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免费客户的价值《哈佛商业评论》（中文版）2008年12月号刊登了一篇非常有价值的问题，《“免费”客户价值几何》，它分析是这样一种商业模式：“公司通过向某一类客户收取少量费用或提供免费服务，来吸引足够数量的同类客户，然后再依靠他们来大量吸引另一类客户，而后者贡献的收入将大大超过公司获取和服务前者的成本。 ”这个也就是之前讨论过王建国所分析的“1P理论”：1P理论就是关于如何利用网状经济形成的外部效果，在企业价值链环节之间、企业与企业之间、企业与顾客之间引入第三方利益攸关者买单，把企业之间竞争博弈的赢利模式转化为合作共赢的赢利模式的理论。 在《“免费”客户价值几何》中，苏尼尔·古普塔（Sunil Gupta）卡尔·梅拉（Carl F. Mela）两位把重点分析评估免费客户的价值上： “据估计，全球最大的100家公司中，有60家的大部分收入都源于这样一个商业模式：公司通过向某一类客户收取少量费用或提供免费服务，来吸引足够数量的同类客户，然后再依靠他们来大量吸引另一类客户，而后者贡献的收入将大大超过公司获取和服务前者的成本。此类公司包括大型购物中心、房地产经纪公司、信息技术提供商、拍卖行、印刷和网络媒体、职介和婚介服务等。对这些公司来说，关键的问题是要弄清楚每位“免费”客户的真正价值，因为了解免费客户的终身价值对于公司确定下列战略性问题至关重要：最佳增长方式――在不同时间点，公司应该投入多少资金来获取和留住免费或高补贴的客户；公司的真正价值―― 投资者或收购者应该以何种价格来收购拥有此类客户的公司或公司部分业务；最佳组织设计――公司应该如何设计组织结构和激励系统，以鼓励负责免费客户和付费客户的各部门倾力合作。 “如果公司在上述问题上出了错，可能将面临倒闭。而依靠传统的客户估值模型，公司是无法确切知道免费客户的终身价值的。原因在于，这些模型只关注付费客户，而没有考虑免费客户。即使有些估值方法考虑了直接网络效应――一位买家吸引了更多买家，或者一位卖家吸引了更多卖家，却也可能忽略考虑了间接网络效应 ――某一服务或产品的大量买家或用户吸引了更多卖家，或者反之亦然。 “为了解决传统估值方法的缺陷，我们设计了一种新的估值模型。该模型考虑了每个客户群在公司增长和价值创造中所起的确切作用，还考虑了免费客户数量与付费客户数量之间的相互影响，以及公司营销活动对免费和付费客户数量的影响。这样一来，公司就可以推断出每增加一位客户（不论付费还是免费）对公司长期利润的影响。实质上，一位免费客户的终身价值就是他对付费客户群带来的现金流净现值产生的增量影响。这一价值取决于这位免费客户对其他付费和免费客户的吸引力，以及那些客户对别的客户产生的涟漪效应。当这些网络效应足够大时，公司的收入就会源源不断，客户的终身价值也就随之增加。 ” 《哈佛商业评论》中文版2008年12月号 感谢思维的乐趣 低级的短信诈骗最近总有未接来电，151的号码，按照我一贯的习惯，不认识的未接来电从来都是不回的，如果有事找我，自然会再次来电，可惜从未再接到过。
今天，收到一个手机短信，如下：
1.我还没这么不肖的儿女。所谓不肖不是指婚前同居，而是同个居也能被抓着还要钱，有没有点出息了。
2.现在同居还会被抓？中国法律什么时候这么完善了。
3.我们都管抓人的叫警察，好像没叫过公安。
4.不让打电话，可以发信息？公安真仁慈。
5.同居被抓，赎金只要5800元啊，还挺吉利这数字。
6.经查，这个151的号码属于河北唐山市。
显然，这是一起非常低劣的诈骗游戏，很同情编造此信息者屈指可数的智商，估计此人情商能稍微高点？如果智商和情商成反比的话。 团队的定义1.不矫情骄傲 2.不装丫挺 3.不装老大 4.不做缩头乌龟 5.不各自为政 6.不指手画脚 7.不贬低别人 8.不拖后腿 9.不干操蛋事 10.不内讧 11.不使坏 12.不扰乱军心 优秀销售员的成长历程Technorati 标签: 销售，历程
梁宁老师提到过做销售的基础在于懂得并不断挖掘你所掌握的产品的价值。胜总借题发挥了一下，以目前他正在操作进行的Donews新闻通产品为例现身说法，详细解释了这个基础的应用。受益匪浅。 所谓销售，无非就是发现用户需求并满足需求的过程。而在此之前，一定要对自己所销售的产品有全方面的研究和透彻的理解。研究的越多，理解的越透，做起销售来就会越得心应手。 说到底，无论是梁宁的技巧式销售，还是胜总的资源式销售，都是先有一个产品销售资源（技巧或资源）积累过程，然后才能成为左右逢源的优秀Sales。这个知识积累的过程，是无法强行跨越的。 结合梁宁老师提到的做销售的三种境界：产品销售、方案销售和战略销售来说，做产品销售的sales既没有丰富的理论知识和技巧，又没有丰富的人脉关系和业内知名度，拥有的产品销售资源最少，因此“人很勤奋”对一名新入行的sales来说应该是很好的评价了。很多公司规定sales每天必须打多少通有效客户电话，每天必须拜访多少家客户等等，也就是从制度上面要求sales勤奋起来。而当做到销售主管级别，无论对产品的了解程度还是对客户的把握程度上都会有一个全新的层次，也就是说拥有了更多的产品销售资源，这时，就可以根据客户的实际需求为客户量身定制一套解决方案——实际来讲，从这里才正式开始真正的sales。而战略销售，则要求sales拥有更多的产品销售资源，甚至要有对公司的一些业务进展的决策权，这样才能有更多空间来操作双方面的战略合作，进而从合作过程当中获取高额的利润。 比如：CCTV的广告业务量每年养活n家广告代理公司和sales。而通常做电视连续剧中间的插播广告的是产品销售人员，做节目奖品提供、主持人服装发型提供广告的是方案销售人员，做出赢在中国、绝对挑战等的一定是战略销售。 所以，梁老师广告销售的前两讲其实并不是销售的技巧，而是讲了一个在销售行业工作的基本原则：成为一名好sales的根本在于尽量多的拥有产品销售资源。 阿里妈妈模式 来自于KESO洪波's偏见
阿里妈妈模式，并不是一种全新的模式，它基本是中国互联网上存在已久的网站联盟模式，加上Google AdSense模式的一种综合体。阿里妈妈的优势在于，凭借阿里巴巴平台已有的电子商务客户，它天然地拥有了中国互联网最大的一批“长尾”广告主。 我对阿里妈妈自称的覆盖多少网站，每天多少访问量，实在是毫无兴趣。要知道，当年的短信联盟、彩信联盟和网站联盟，也都有不小的覆盖，但最终这些联盟几乎都无法成为一种可持续的商业。原因很简单，这些联盟其实都是“赚钱联盟”，做流量、骗收入几乎是他们惟一的目的。中国互联网上有那么多垃圾站，各种联盟功不可没。所以我的担忧是，阿里妈妈首先会损害诚实站长的利益，并让小网站的广告价格趋向于越来越低。其次，垃圾流量能赚到钱，将损害广告主的利益。 《21世纪经济报道》最近的一组报道也在证实我的担忧。据报道，马云否决了阿里妈妈团队打击作弊的方案，理由是：这个市场前期需要培育，发展是硬道理。不过这种发展，显然是拿别人损失来发展自己。而在另一方面，据说广告主们甚至会宽容地说，我们要给予它成长的时间和空间。即使拿到的广告效果评估报告不如人意，他们也不会冒然地否定打击，甩头就走。这就是“阿里系”的磁力。 不过在我看来，阿里系的这种“磁力”，并不完全是基于对阿里妈妈模式的长期信任，多多少少还有些被阿里巴巴挟持的意味──既然你赚钱要依赖阿里巴巴，那么对阿里巴巴的新业务是否支持，则可被视为一种态度。这种挟持有点儿类似国美对家电厂商的那种挟持。 长期看，互联网广告将越来越依赖对用户“意图”的把握，而不是所谓的内容的相关性。这点在Google身上有比较明显的反映。2004年Google上市后的首份财报显示，Google AdWords营收和AdSense营收的比例，基本是一比一。到2008年第一季度，AdSense营收已经不到AdWords的一半。之所以出现这样的趋势，是因为AdWords匹配的是用户输入的关键词，AdSense则只是匹配网站的内容。用户的主动输入行为透露了用户的意图，而浏览行为并不带有明显的意图。基于意图的广告，效果明显好于基于内容的广告。 尽管AdSense的收入增长速度，远远不如AdWords，但它仍然是Google整个广告体系的一种必要补充，它为广告客户提供了多样的选择。也就是说，因为有大量的AdWords广告客户，AdSense才可能成为最大的广告联盟。其他采用类似AdSense模式，却没有搜索引擎支撑的广告网络，无法构成对AdSense真正的挑战。在国内，窄告网已经努力了很多年，但仍然是一个微不足道的广告联盟，因为很可惜，它没有百度做依托。 当然，阿里巴巴拥有最多的电子商务客户，它最有可能成为中国互联网上最大的按交易付费（CPA）的广告网络。不过，对绝大部分阿里妈妈联盟网站来说，让用户在自己的网站上产生交易，进而获得收入，在可预见的未来，仍然是一件非常困难的事。所以，阿里妈妈仍然会有大量的炒作，或者叫推广。在此过程中，能够为它输血的，可能主要还是阿里巴巴旗下的其他网站。据说阿里系旗下的淘宝网和支付宝已经决定，2008年将通过阿里妈妈把6000万元的广告资源投放市场。 发展是硬道理。不过一旦形成破窗效应，发展得越快，死得也就越快。拥有“阿里系磁力”的阿里妈妈，当然不会轻易死掉，但如果不能在一开始就堵上破窗，它就很难如愿成为中国互联网广告的一支重要力量。 VC的金子在哪里？2007年11月26日第一财经《头脑风暴》邀请的嘉宾是黄晶生—贝恩投资有限公司董事总经理、章苏阳—IDG技术创业投资基金合伙人、季琦—力山投资CEO三位，而创业团队邀请的是《创智赢家》的选手。 VC的金子在这里： Technorati 标签: 风险投资，头脑风暴，携程，思维方法 大刚过去的文章 给刚毕业的大学生几条建议1、成为一个有计划的安排自己的工作日程，让自己有秩序的人。这样可以使你安排工作和生活更加得心应手！ 2、成为一个没有埋怨积极乐观的人，这样可以让你在生活和工作过程当中无论遇到什么事情都更加快乐一些！ 3、是成为一个和善和热心帮助别人且有些低调的人，这样可以让你有良好的人际关系且其他人都感到你无害！ 4、是成为一个不惹事但绝不怕事的人，这样可以让你避免被人无端的欺负！ 第一条是讲计划 第二条是讲心态 第三条是讲态度 第四条是讲手段 真相：目睹博易倒闭之怪现象 我不是很清楚博易在命名时的意思是什么？张静君是不是想让所有的人都博客很容易？但是，到今天为止，这一切都不用再考虑了！因为今天打开博易的网址www.anyp.cn出现的是张静君发布的一份公告：博易因某些个人网站有违规内容，被上级部门（永久）关闭。
这是真的吗？ 现象一：第一次看到这个消息是在新浪里，标题是“国内BSP博客永久关闭 张静君为用户寻找接管者”，在写这边文章的时候，却在新浪里面遍寻不着这条新闻。估计是已经被“公关”掉了。无独有偶，现在公开的公告语中，可能是怕“永远”两个字太尖锐和突出，也全部给去掉了。这一系列的动作比较的耐人寻味……
现象二：在博易倒闭之前，曾经发出连续几个通告，对外宣称“因博易AnyP的服务器所在机房发生故障”，而该“故障”一直持续到2007年7月26日被一份新的通告替换下来。新通告截图：
现象三：张静君曾经供职于通信管理局的领导岗位，与当地政府之间关系应该说是相当和谐的。她又不是陈良宇，怎么会出现墙倒众人推的情况呢？所谓的被上级主管部门关闭一说非常值得寻味一下了！
商脉通应该是张静君在发展博易这几年当中最大的收获。也是时代财富公司从毫无盈利能力的BSP战略转型到一家商业软件公司的杀手锏！这个类似于傻瓜建站的软件因为借助博易的BSP经验炒作了一个行业门户2.0的概念，旧瓶装新酒，无心插柳柳竟然成荫。不过，仔细看一下那些加入了商脉通的所谓的“行业门户”，其无非是博易当中提供的企业免费主页的孪生版。二者的不同之处在于一个集成在博易系统之内，免费提供给用户使用，另一个付费商用……自己的免费业务和自己的发展方向起了冲突怎么办？弃军保帅是必然选择，关闭博易也就是顺理成章的事情，只是现在这个借口未免太烂了点…… 由Mp3产生的四种成功模式之一：生产Mp3，通过简化管理流程，提高管理效率，降低生产损耗，进而降低成本，薄利多销–传统型企业，通过不断努力成功
之二：通过Mp3新技术，新功能的运用，生产具有时尚、便利等优势在内的新款系列Mp3，抢占市场–创新型企业，通过不断创新成功 之三：Mp3市场已经饱和，绕开Mp3，做Mp3放的歌曲，让别人下载听歌，收取版权费用–创意型企业，通过不断发现新机会成功 之四：不做Mp3，也不做歌曲，花少量的钱买歌曲当中的一段，然后做成彩铃让别人下载，通过下载量收费–创造型企业，通过创造一个新的盈利模式成功 精明消费：租车比买车合算的六大好处 汽车租赁业在欧美国家和亚洲四小龙业务开展的十分红火。汽车租赁公司将汽车制造商 , 汽车经销商和汽车用户有机的紧密结合在一起。在发达国家人们的消费观念已十分成熟 , 对汽车租赁的认识也很全面，汽车租赁的益处已被人们普遍接受，这如同我们对搬家公司的认识过程一样：五年前 , 人们乔迁新居时都是请亲朋好友帮忙 , 不但花销大 , 欠人情 , 主人全家也累的十分狼狈。但自从有了搬家公司 , 人们再乔迁新居时拨一个电话就又快、又好 、又省力的就把家搬了。汽车消费也是如此，虽然目前大多数人以为买车比较合算，认为自己买的车，资产是自己的，心里有满足感。但人们没有认真核算，如果仔细核算你会发现买车远不如租车。租赁车无论是对单位还是对个人都有以下六个方面的优势： 拷问阿里巴巴集团三大业务形式：B2B、C2C、支付宝拷问阿里巴巴B2B： 相关新闻链接：网盛科技首次全面介入综合电子商务 网盛科技董事长孙德良表示，中国化工网与生意宝在营销方面进行整合，目的是为用户提供既专业又综合的电子商务服务，让专业服务“一纵到底”，让综合服务“一横到边”。网盛科技宣布全面介入B2B电子商务服务。网盛科技的出现打破了阿里巴巴B2B市场一家独大，唯我独尊的市场形态。通俗一些来讲，阿里巴巴B2B业务是想要打造一家通所有行业的综合网站，而网盛科技是打造一个联盟，是各行各业运营成绩最好的网站集合。孰优孰劣一眼可以看出； 拷问淘宝C2C： 相关新闻链接：邵晓峰称首例网上交易逃税案与淘宝网毫无关系 周鸿祎不愧是阿里巴巴的老对头，他们之间连对外发布的观点都是特立独行，大相径庭的： 周鸿祎说：谁的屁股都不干净 邵晓峰说：网上交易逃税案与淘宝网无关 你相信哪个？ 拷问支付宝，兼回顾一下社会化商务： 相关新闻链接：评论：支付宝的“双不赢”规定 阿里巴巴为了推广支付宝，在淘宝交易中强行将评价系统和支付宝支付系统相衔接，从表面上来看似乎是顺利成章。可是这样以来，淘宝的所谓的社会化商务部分也就失去了公平和公正。并且最近一直报道的虚假交易换评价事件，已经让淘宝本身刚刚建立起来的诚信交易和社会化商务的口碑大打折扣了。支付宝的强行加入，只会得不偿失并且舍本逐末。 阿里巴巴不被国外投资者看好、淘宝不盈利、支付宝受限于种种政策……阿里巴巴集团，看上去很美！ 张艺谋是标准的中国互联网公司CEO《满城尽带黄金甲》两周上亿的账房收入显示了老谋子抢钱的功力越来越娴熟了。张艺谋、周润发、巩俐、周杰伦、刘烨、爆乳、宫廷、淫乱、乱伦、雷雨、豪华、盛景……每一项都是抢钱工具和资源。作为这场豪华典礼的首席执行官，张艺谋告诉世界标准的中国互联网公司的CEO应该是这样的：
1、一切以结果为导向。票房说明一切，盈利能力证明CEO的价值。 2、就算华丽的场景无法掩饰内容苍白的硬伤又如何？就算观众看后恶评如潮又如何？用户需要娱乐，同时用户也需要被娱乐，最高境界就是能让用户被娱乐“娱乐”！
3、宣传需要通盘策划。将CEO能掌控和驾驭的资源和工具都挖出来，分阶段、分步骤、分层次逐步透出来，炒作，再炒作。在正式公映之前让用户永远有悬念，永远有期待。
4、市场造势绝不可少。媒体只是内容的收集整理者，而CEO才是内容的制造者。媒体资源关系一定要牢牢把持，并且要充分利用这一点。
5、规矩是用来打破的，尺度是用来突破的。第一个不被接受的是失败者，第一个被接受的是英雄。大多数是游走在两者之间。
6、不管影片到底是什么样子，舆论总会有褒有贬，因此，一定要坚持自己拍的就是最好的。要相信，只要能将用户吸引进电影院就是成功，至于他们出来时嘴巴上说些什么，那不是中国CEO们操心的事情，毕竟世上不可能只有一种声音，有时，争议是最好的宣传。
7、尽管CEO的最重要责任是盈利，但对外的关键词永远是投入、辛苦、民族、行业、责任。这样才能和谐。
8、感谢中国！感谢党！感谢社会主义！感谢政府领导！感谢投资人！ 分众收购好耶——父母之命，媒妁之言 分众收购好耶——父母之命，媒妁之言
2007年3月1日的第一件业内大事：分众传媒2.25亿美金（以7000万美元现金和价值1.55亿美元的分众传媒普通股收购后者的全部股份。如果在2007年4月1日到2008年3月31日，好耶达到特定收益目标，将再支付价值7500万美元的普通股。）收购好耶广告100%股份。——新浪专题链接 总体来说，就本次收购案本身，依然是一场通过资本串联，上市公司主导，潜力公司管理层获利的一场商业经典案例。 马云的防守反攻战略马云又出手了：阿里巴巴战略收编口碑网。理由是：口碑网的发展思路契合了阿里巴巴集团以电子商务为重心，以搜索和社区化为工具的整体方向。有人分析这次投资具有一箭三雕的战略意义：一可以涉足分类广告市场；二可以促进阿里巴巴旗下淘宝网与雅虎中国的发展；三在分类信息市场阻击eBay易趣。 听着有些耳熟：“阻击eBay易趣”，上溯至创淘宝、建支付宝、“收购”雅虎，马云的几乎所有战略都是针对eBay易趣的防守反攻！ 淘宝，创建的核心就是“阻击eBay易趣”：怕eBay易趣的业务对阿里巴巴形成直接竞争，于是创建一个淘宝，直接切入eBay易趣的领域，让其对阿里巴巴的商务市场无暇顾及，结果，由于淘宝的成功运作，直接导致eBay易趣市场的焦头烂额自顾不暇和阿里巴巴市场上的心无旁骛唯我独尊。马云的防守反攻战略成功！ 不过，既然是电子商务，eBay易趣仍旧有机会翻盘，筹码就是旗下的paypal，这直接催生了马云对支付宝的战略构思。虽然eBay拥有paypal的制胜法宝，但是因为政策缘故却不能进入中国市场，这给马云以发展支付宝的时间，冯小刚《天下无贼》电影让支付宝一夜间全国家喻户晓，结合淘宝的市场推广，支付宝后发先至，马云的防守反攻战略又一次成功占领市场。 但这对于eBay这种国际巨头来讲，只能是十指伤其二而已。随着市场的发展趋势和用户更加挑剔的使用习惯，有了直接和eBay易趣竞争的淘宝和支付宝，并不能一劳永逸，怕什么？“假如eBay和google或者百度建立战略合作那是我最担心的。”（马云语）于是，将目光瞄准了雅虎中国这个在中国生不如死的网站，完成了这场目前国内规模最大的战略合作（至于谁收购谁，您应该更清楚）。按照今天“eBay易趣与百度合作 建“搜索+电子商务”模式”以及早段时间的“Google与eBay达成协议”的反应，马云的防守反攻战略又一次抢占先机。 防守和进攻是商业竞争的两种手法，无论进攻还是防守，都只不过是领导者商务决策的一种选择，而关键是如何在恰当的时候选择恰当的资源做成恰当的选择！这就要看这个领袖的商务睿智和前瞻目光了。 TechWeb上说马云是一个“知道自己做什么，但就是不说实话的家伙”，那么这个家伙这次防守反攻以阻击eBay的战略，结果是怎样，让我们拭目以待吧！ 高燃挂了，80后创业还能坚持多久？1、首先声明，写出这样的标题并不代表我对80后的人有什么看法，毕竟“世界是我们的，世界也是你们的，但归根结底世界还是你们的”嘛~ 2、高燃即将辞职，这个事件经过媒体聚焦报道后，引起的影响和当初高燃、李想、茅侃侃一起声名鹊起的有过之而无不及； 3、王亮觉得高燃被炒是必然的； 4、高燃在自己的博客里，这段时间只写了一篇只有《人怕出名猪怕壮》标题的BLOG，表示他自己仍旧无法接受这种被踢出局的结果； 5、同时出名的80后中，只有茅侃侃在自己的博客中提到过一句高燃的情况，其他人也都三缄其声，是否都在反思？ 6、高燃的出局，牛角尖觉得没有必要把故事讲明白，我依然希望能听听这里面的腥风血雨； 7、我依旧相信80后依然会在各行各业出色！赢在中国12强中不是也有一个80后么？(也出局了？) 8、高燃（清华本科）、茅侃侃（中专）、李想（高中）、戴志康（本科），高燃是“出身”最好的，这是否佐证了学历无用呢？ 9、戴志康的Dizcuz！按部就班、李想的PCPOP和AUTOHOME滴水不漏、茅侃侃的MAJOY正准备异军突起，这过程中是否也酝酿着一些暗流汹涌？ 10、一句话，高燃挂了，80后创业还能坚持多久？ |
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