《哈佛商业评论》（中文版）2008年12月号刊登了一篇非常有价值的问题，《“免费”客户价值几何》，它分析是这样一种商业模式：“公司通过向某一类客户收取少量费用或提供免费服务，来吸引足够数量的同类客户，然后再依靠他们来大量吸引另一类客户，而后者贡献的收入将大大超过公司获取和服务前者的成本。 ”这个也就是之前讨论过王建国所分析的“1P理论”：1P理论就是关于如何利用网状经济形成的外部效果，在企业价值链环节之间、企业与企业之间、企业与顾客之间引入第三方利益攸关者买单，把企业之间竞争博弈的赢利模式转化为合作共赢的赢利模式的理论。

在《“免费”客户价值几何》中，苏尼尔·古普塔（Sunil Gupta）卡尔·梅拉（Carl F. Mela）两位把重点分析评估免费客户的价值上：

“据估计，全球最大的100家公司中，有60家的大部分收入都源于这样一个商业模式：公司通过向某一类客户收取少量费用或提供免费服务，来吸引足够数量的同类客户，然后再依靠他们来大量吸引另一类客户，而后者贡献的收入将大大超过公司获取和服务前者的成本。此类公司包括大型购物中心、房地产经纪公司、信息技术提供商、拍卖行、印刷和网络媒体、职介和婚介服务等。对这些公司来说，关键的问题是要弄清楚每位“免费”客户的真正价值，因为了解免费客户的终身价值对于公司确定下列战略性问题至关重要：最佳增长方式――在不同时间点，公司应该投入多少资金来获取和留住免费或高补贴的客户；公司的真正价值―― 投资者或收购者应该以何种价格来收购拥有此类客户的公司或公司部分业务；最佳组织设计――公司应该如何设计组织结构和激励系统，以鼓励负责免费客户和付费客户的各部门倾力合作。

“如果公司在上述问题上出了错，可能将面临倒闭。而依靠传统的客户估值模型，公司是无法确切知道免费客户的终身价值的。原因在于，这些模型只关注付费客户，而没有考虑免费客户。即使有些估值方法考虑了直接网络效应――一位买家吸引了更多买家，或者一位卖家吸引了更多卖家，却也可能忽略考虑了间接网络效应 ――某一服务或产品的大量买家或用户吸引了更多卖家，或者反之亦然。

“为了解决传统估值方法的缺陷，我们设计了一种新的估值模型。该模型考虑了每个客户群在公司增长和价值创造中所起的确切作用，还考虑了免费客户数量与付费客户数量之间的相互影响，以及公司营销活动对免费和付费客户数量的影响。这样一来，公司就可以推断出每增加一位客户（不论付费还是免费）对公司长期利润的影响。实质上，一位免费客户的终身价值就是他对付费客户群带来的现金流净现值产生的增量影响。这一价值取决于这位免费客户对其他付费和免费客户的吸引力，以及那些客户对别的客户产生的涟漪效应。当这些网络效应足够大时，公司的收入就会源源不断，客户的终身价值也就随之增加。 ”


《哈佛商业评论》中文版2008年12月号                         感谢思维的乐趣